Éléments clés du processus :
- Bien préparer son entreprise en prévision de sa vente.
- Établir le prix de vente.
- Identifier le bon acheteur.
- Faire la promotion de son entreprise.
- Obtenir des conseils sur le processus de vente.
Votre entreprise, c’est un peu votre enfant chéri : elle fait partie de vous. Elle est le fruit de votre vision et de vos années de dévouement. Lorsque vient le moment de la vendre, vous ne souhaitez donc pas la confier à n’importe qui. C’est pourquoi trouver le bon acheteur est l’une des décisions les plus importantes que vous aurez à prendre. Le processus de vente exige une préparation minutieuse, une analyse objective et une stratégie de communication efficace.
Lorsque vient le temps de vendre votre entreprise, vous voulez évidemment maximiser votre retour sur investissement, mais vous souhaitez surtout qu’elle continue de prospérer sous la direction de son nouveau ou de sa nouvelle propriétaire. Avec une planification réfléchie, vous pourrez trouver une personne dont les valeurs s’harmonisent aux vôtres et qui vous propose des conditions justes au regard de vos années de labeur.
Préparer son entreprise en prévision de sa vente
Une préparation adéquate est essentielle et devrait commencer bien avant la mise en vente officielle. Une erreur fréquente consiste à tenter de vendre avant que l’entreprise ne soit réellement prête, ce qui peut mener à des négociations interminables ou à des offres décevantes. Pour attirer des acheteurs sérieux, vous devez démontrer que votre entreprise est stable et qu’elle présente de solides perspectives de croissance.
Vos états financiers sont-ils en ordre?
Avoir à disposition des relevés financiers transparents et exacts est crucial pour la réussite de la vente. Les acheteurs examinent généralement trois à cinq années d’états financiers vérifiés.
Ils analyseront des indicateurs comme le BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement), la constance des rentrées de fonds et vos ratios d’endettement. Mentionnez tout changement (comme des dépenses personnelles ou des frais exceptionnels) afin que les acheteurs comprennent bien le véritable potentiel de revenu de votre entreprise.
Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous?
Une entreprise qui dépend trop de son ou sa propriétaire au quotidien est plus difficile à vendre. Les acheteurs désirent des entreprises dont les affaires tournent rondement même sans la présence de son ou sa propriétaire.
Consignez vos processus, vos procédures opérationnelles standards et la logistique de gestion des approvisionnements. Mieux votre entreprise se débrouille sans votre intervention, plus elle sera attrayante (et semblera moins risquée) aux yeux des personnes intéressées.
Votre entreprise est-elle bien positionnée sur le marché?
Les acheteurs avertis examineront attentivement votre position sur le marché. Vous devez pouvoir expliquer les éléments distinctifs de votre entreprise et son rendement par rapport à ses concurrents. Une analyse des forces, des faiblesses, des possibilités et des menaces (analyse FFPM) peut donner un portrait réaliste du contexte concurrentiel et des possibilités de croissance.
Quels membres de l’équipe sont essentiels à votre entreprise?
La solidité de votre équipe de gestion peut être déterminante dans la décision d’achat. Les acheteurs chercheront à en savoir davantage sur l’expérience, l’ancienneté et les intentions des membres clés de la direction. Des mesures comme des primes ou des contrats formels peuvent rassurer un acheteur potentiel quant à la stabilité de l’équipe après la transaction.
Disposez-vous d’actifs de propriété intellectuelle de valeur?
Vous devez veiller à ce que tous vos actifs de propriété intellectuelle (marques de commerce, brevets, logiciels, droits d’auteur, etc.) soient enregistrés et documentés. Une propriété intellectuelle solide peut accroître considérablement la valeur de votre entreprise, mais encore faut-il que son statut juridique soit clair et incontestable.
Établir un prix
Établir un prix approprié exige une rigueur analytique et une bonne connaissance du marché. Un prix trop élevé peut effrayer les acheteurs sérieux, tandis qu’un prix trop bas peut vous faire perdre des revenus durement gagnés. Plusieurs ressources peuvent vous guider dans le processus d’établissement d’un prix adéquat.
Commencez par consulter votre réseau professionnel : les personnes qui sont passées par là peuvent vous donner des informations utiles. Cependant, vous ne devez pas vous limiter à ces conseils.
Vous devez aussi vous fier à vos conseillères et conseillers de confiance (pour les questions juridiques, financières et comptables) qui pourront vous fournir des évaluations formelles fondées sur différents éléments comme une analyse des flux de trésorerie actualisés ou une analyse d’entreprises comparables. Les conséquences fiscales des différentes structures de transaction vous seront expliquées, car elles peuvent grandement influencer le montant qui restera dans vos poches. Votre conseillère ou conseiller IG pourra vous fournir des ressources considérables pour évaluer votre entreprise (nous y reviendrons plus loin).
Enfin, les associations commerciales de votre secteur d’activité pourront vous offrir des données de référence utiles. Elles suivent habituellement les transactions récentes, ce qui vous permet de comparer votre évaluation aux normes du marché.
Identifier le bon acheteur
Les acheteurs n’ont pas tous les mêmes objectifs. C’est pourquoi il est essentiel de saisir avec quels types de personnes vous négociez et quels éléments orientent leurs décisions.
Acheteurs stratégiques
Il peut s’agir d’entreprises concurrentes ou offrant des services complémentaires attirées par la création de synergies ou les possibilités d’intégration. Vos relations clients, vos parts de marché ou votre technologie pourraient intéresser ce genre d’entreprise. Et elles sont généralement prêtes à payer le prix fort pour acquérir de tels actifs.
Acheteurs du secteur financier
Les sociétés de capital-investissement et les autres investisseurs sont surtout intéressés par le rendement du capital investi. Des revenus récurrents solides, une équipe de gestion compétente et un bon potentiel de croissance sont des caractéristiques qu’ils recherchent. Leur approche se veut généralement analytique, avec une grande attention portée à vos chiffres et prévisions.
Particuliers
Un(e) gestionnaire ou un(e) entrepreneur(e) d’expérience qui souhaite devenir propriétaire d’entreprise sera davantage investi(e) personnellement dans le succès de l’entreprise. Ses ressources financières peuvent être plus limitées, mais elle ou il sera souvent motivé(e) à préserver la culture interne et l’identité de la marque.
Faire la promotion de son entreprise
Une fois que vous savez ce que vous voulez et le type d’acheteur à cibler, vous pouvez élaborer un plan de marketing pour attirer l’attention des bonnes personnes. Votre trousse de marketing devrait comprendre :
- un résumé clair et attrayant qui met en valeur les forces de votre entreprise;
- un dossier complet présentant les renseignements clés sans divulguer d’informations sensibles;
- le prix demandé ainsi que les éléments qui justifient cette évaluation.
Certains renseignements ne seront transmis qu’aux acheteurs potentiels ayant signé une entente de confidentialité.
Choisissez soigneusement les canaux que vous utiliserez : recours à des plateformes numériques spécialisées, démarches directes auprès d’acheteurs potentiels évoluant dans le même secteur, ou recherches dans votre réseau professionnel.
Vous n’avez pas à tout faire vous-même
Votre conseillère ou conseiller IG peut vous aider à préparer la vente de votre entreprise et vous offrir des outils pour trouver le bon acheteur.
Grâce à votre conseillère ou conseiller IG, vous avez accès à interVal, un outil en ligne permettant d’obtenir une évaluation gratuite de la valeur de votre entreprise. Si votre entreprise génère plus de 20 millions de dollars en ventes, vous pourriez aussi bénéficier des conseils de l’équipe Services-conseils aux entreprises IG (SCE). L’équipe SCE possède une vaste expérience dans l’accompagnement des propriétaires d’entreprise et dispose d’un large réseau d’acheteurs potentiels.
Elle peut vous aider pour le repérage d’occasions, l’évaluation de votre entreprise et l’élaboration de stratégies pour maximiser sa valeur. Consultez votre conseillère ou conseiller IG pour découvrir comment elle ou il peut vous aider à trouver le bon acheteur pour votre entreprise. Si vous n’avez pas de conseiller ou conseillère IG, vous pouvez en trouver un ou une ici.
Ce contenu, rédigé et publié par IG Gestion de patrimoine, contient des renseignements de nature générale seulement. Son but n’est pas de vous inciter à acheter ou à vendre des produits de placement précis, ni de fournir des conseils juridiques, fiscaux ou de placement personnalisés. Il convient d’obtenir des conseils adaptés à votre situation personnelle auprès d’un conseiller ou d’une conseillère IG.
Les marques de commerce, y compris IG Gestion de patrimoine et IG Gestion privée de patrimoine, sont la propriété de la Société financière IGM Inc. et sont utilisées sous licence par ses filiales.
